Fale-me sobre seu cliente e te direi quem és!

Pensa que realizar uma festa de casamento é simplesmente fazer bem o primeiro e depois esperar pelas indicações? Nesse post você vai ver que não é bem assim. Será que minha proposta de serviços está adequada com a realidade do meu cliente?


Nesse post você vai conhecer o trabalho do Paulo Vitor, especialista em organizar eventos de casamento na região de Itaboraí e um dos mais requisitados profissionais cerimonialistas da região.


Casamento é sonho e onde existe um sonho existe oportunidade de negócios. Estudos apontam que as cerimônias de casamentos já ultrapassaram a marca de um milhão por ano no país. Só a região Sudeste foi responsável por metade dos gastos com festas e cerimônias, com R$ 8,6 bilhões!


Sabemos que cada caso é um caso mas na organização e execução de eventos, depois de um certo tempo, percebemos que passa a obedecer um certo padrão. E tudo que cai na padronização foge à inovação. Fazendo o que todo mundo faz seu diferencial passa a ser o preço.


Paulo percebeu que quando as propostas são parecidas as noivas vão chorar por descontos pois sempre alegam ter orçamento limitado. Para Paulo algumas questões importantes sempre vinham à cabeça: como inovar num mercado onde todos fazem tudo “sempre igual” (como dizia Chico Buarque em “Cotidiano”)? Como ser diferente quando o cliente quer a mesma cerimônia de casamento que seus pais tiveram? Como sair da guerra de descontos num oceano vermelho sangrento e navegar nas águas calmas do Oceano Azul?[1]



Todo administrador sabe a importância de conhecer em detalhes seu cliente para que possa adequar sua proposta de serviço. Paulo, então, foi a luta e resolveu conhecer melhor as noivas de Itaboraí. Quais as características de seu público-alvo? Percebeu que saber suas preferências, realidade financeira, fonte de renda, comprometimento mensal da sua renda, grau de escolaridade e valores culturais poderia lhe dar uma luz de como mudar sua atuação e se diferenciar dos concorrentes.


Em seu trabalho de conclusão do curso de Administração realizou uma pesquisa com 40 noivas em Itaboraí. Alguns dados interessantes foram levantados, veja:


· 90% das entrevistadas buscam realizar um sonho investindo numa festa de casamento e não medem esforços para tal, podendo, inclusive, colocar a própria saúde financeira em risco;


· 50% dos casais entrevistados possuem renda mensal em torno de 1 a 3 salários mínimos e que, para realizarem os festejos, 27% gastariam entre R$7.000,00 e R$ 10.000,00 e 40% deles estão dispostas a gastar mais de R$ 10.000,00!


· Possuem um grau de instrução maior pois 65% das noivas possuem curso superior;


· Quase a metade das entrevistadas possuem idade entre 25 e 34 anos e sendo 37% possuem idade entre 16 e 24 anos;


· Em relação ao comprometimento da renda do casal foi descoberto que: 30% possuem casa própria e já paga, 25% possuem casa própria ainda pagando, 20% irão morar ou já moram de aluguel. No universo da pesquisa 53% terão sua renda comprometida com o pagamento de taxa de condomínio.


· Em relação a ter ou não financiamento que possa comprometer seu orçamento 47,5% afirmam não possuir nenhum tipo de financiamento, 35% informam possuir financiamento de veículo e 10% têm financiamento de imóvel.


Como Administrador Paulo percebeu que o planejamento financeiro torna-se fator-chave para que suas clientes realizem seu sonho sem passar pelo pesadelo de um endividamento. E é aí que percebeu que poderia ser diferente!


Paulo ajuda suas clientes a se planejarem com antecedência. Seja dimensionando um pacote de serviços que caiba na sua realidade financeira seja ajudando-as na realização de um planejamento financeiro com uma consultoria particular de como investir seus rendimentos com mais prudência. Paulo planeja ajudar suas noivas a preencherem planilhas de controle financeiro e presentear suas melhores clientes com livros sobre o tema.


Paulo reposicionou-se e criou um diferencial em relação aos concorrentes. Hoje ele vai além de organizar a festa, ele ajuda verdadeiramente a realizar um sonho.


Quais lições aprendemos com Paulo Vitor?


· Persiga incansavelmente meios de ser inovador e como vai se diferenciar dos seus competidores;


· Não importa seu tamanho, invista em conhecer profundamente seu cliente;


· Entenda o real motivo de compra e analise o que pode impedir você de fechar a venda. Ofereça além daquilo que o mercado oferece;


· Formação e realização de cursos não garante sobrevivência de nenhum negócio mas pode fazer com que você alavanque o seu numa velocidade maior os concorrentes.


A história do Paulo inspirou você. Ajude outros empreendedores a se inspirarem com a sua história. Mande um e-mail para mim: leowerneck.paulo@gmail.com e conte sua experiência.


Se você quiser fazer contato com o Paulo para um elogio, uma crítica saudável ou contratá-lo, é bem simples. Mande um e-mail para ele: pvtmachado@gmail.com




Notas Técnicas


Texto escrito por Professor Leonardo Werneck com colaboração de Paulo Vitor Machado. Autorizada a reprodução para fins pedagógicos.

[1] KIM, W. chan MAUBORGNE, Renée. A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Rio de Janeiro :Campus, 2005. 233 p. Recomenda-se a leitura!

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