Marcelo, esse era o nome do vendedor!

Sempre em treinamentos conto uma história de um profissional que presenciei há alguns anos, Marcelo (e esse é seu o nome verdadeiro). Mas entre tantos “Marcelos” e tantos vendedores de automóveis ainda não havia presenciado um igual. Um mestre em técnicas de vendas? Não. Uma pessoa “boa de lábia” que vende qualquer coisa para qualquer um? Não, longe disso. Ficava me perguntando: por que quase todos os meses os resultados do Marcelo é o dobro do segundo colocado?

Decidi, então, parar de me perguntar e passar a observar. Marcelo era o famoso “boa praça”, raramente indispunha-se com algum colega de equipe ou funcionário da concessionária, mas isso, por si só, não credenciava seus resultados. Foi então que percebi que as atitudes de Marcelo não serviam apenas para vendedores, mas sim para profissionais de qualquer área:

1) À época, era comum as publicações semanais de cadernos em jornais sobre o mercado de automóveis e centenas de pequenos anúncios de classificados. Marcelo, além de se informar sobre tendências e novidades do mercado, lia CADA UM DOS ANÚNCIOS e circulava com a caneta os que lhe chamava mais atenção. Enquanto Marcelo estudava estas informações os demais vendedores estavam tomando cafezinho e batendo papo, afinal, era de manhã e ainda não tinha cliente na loja!

2) Sempre reclamava com o proprietário da concessionária que o sistema de gerenciamento das informações de vendas, prospecção e contato com clientes era ultrapassado e que a empresa perdia dinheiro por gerenciar mal seus contatos. De tanto ouvir que este investimento não era prioridade, Marcelo decidiu COMPRAR SEU PRÓPRIO SISTEMA e contratou um profissional de informática para desenvolvê-lo. No final registrava seus contatos no sistema da empresa e no seu sistema que ficava instalado no seu computador pessoal. Um dia perguntei a um dos vendedores se não achava interessante fazer contato com o programador e comprar o sistema também, visto que já fora desenvolvido para o Marcelo e poderia sair mais barato agora, já que era só adaptar. “Como assim?! Eu não ganho pra isso! O Marcelo ganha bem e pode comprar, eu não posso!”

3) O atendimento do Marcelo era mais demorado. Além de conversar com o cliente, Marcelo fazia perguntas sobre coisas não relacionadas com a venda em si. Certa vez um cliente comentara que teria que ir embora pois sua esposa estava internada e poderia receber alta naquele dia, como sempre, Marcelo anotava esses detalhes no seu sistema. No dia seguinte ligou para o cliente para saber se a esposa já havia recebido alta e se estava tudo bem. Seu sistema gerava, a cada dia, uma lista com os aniversariantes do dia. É claro que Marcelo ligava para cada um deles “só para te dar os parabéns” e não tocava em assunto de automóveis.

Marcelo, há tempos, era assediado diretamente pelo concorrente e sempre negava, pois firmara compromisso com seus então patrões. Quando a concessionária passou por um momento difícil e teve que fechar as portas, Marcelo foi até este concorrente para negociar SUA CARTEIRA DE CLIENTES (seus resultados!), não SUA CARTEIRA DE TRABALHO.

Já nesta empresa, assim que chegou comunicou aos seus colegas que ficaria três semanas sem atender ninguém e que eles poderiam atender os clientes que entravam na loja. Houve uma cara de paisagem e interrogação, mas, para um iniciante na empresa a notícia fora bem aceita pelos novos colegas vendedores.

Surpresa foi ao sair o primeiro resultado mensal desde que Marcelo passou a trabalhar ali: Marcelo levou o maior resultado de vendas do mês, não o dobro do segundo como na sua antiga empresa, mas ainda assim o melhor resultado.

Quando nos encontramos e me contou sobre sua nova jornada no novo emprego não resisti à inevitável pergunta: como conseguiu a façanha de ser o primeiro sem atender por três semanas? “Como assim não atendi? Peguei todos os meus contatos e ligava ‘apenas para informar que não estou mais lá naquela concessionária mas nessa outra’ e a resposta quase sempre era ‘Marcelo! foi bom você ter me ligado, preciso mesmo falar contigo!’ então marcava com o cliente para tomar um café e, na maioria das vezes, ocorria a venda”.

Trabalhar de forma inteligente, com foco, profissionalismo, quebrar paradigmas naturais de uma profissão foram algumas lições que carrego comigo e passo para outros profissionais. Podemos ter estas atitudes “de Marcelo” em qualquer coisa que fazemos e em qualquer profissão que seguimos. Muitas vezes o destaque de um profissional pode vir da mediocridade de outros.